物流商品サービスと人を結びつける

物流のマーケティングとはそもそも何か

簡単に言うと、物流の商品・サービスを人と結び付けることということになります。

つまりマーケティングとは、出会いの場をつくり出すことです。

その出会った瞬間から、ストーリーやプロセスが始まっていって、そこから、セールス活動・販売・サポートという行為に繋がっていきます。

この出会いの場を設けるという思想が、そもそも欠如しているのです。

物流におけるいい商品というのは、QCDと言われる
・よい品質
・コスト低減
・スムーズな輸配送機能
に代表される高いレベルのサービスのことです。

優位性、差別化要因はどこに

ここで多くの人が間違えてしまうのが、いい商品を作れば売れると思っていることです。
ところがこれは全部、矢印が自分に向いているのです。
つまり、物流の事業者として、「良いサービスを提供している」という自負が、自分のエゴを満たすだけになっているのです。

とくに日本の物流事業者は、どこでも良い商品・良いサービスを提供しています。
当たり前になっています。

日本のどんな運送業者さんでも、トラックはきれいに洗車されているし、時間も正確で、ユニホームもパリっとしているし、挨拶や言葉遣いも丁寧です。
倉庫だって、3S5Sの教育訓練が徹底されていて、保管物は整然と並び、床もチリ一つない状態です。

そこに優位性は見い出せません。

では、隣の競合他社はどうか。ライバルは粗悪商品を販売しているのか?不健康そうなドライバーが、酒臭い息をしているのか?
いいえ、そんなことはありません。終始笑みをたたえて、元気ハツラツ&さわやか好印象です。

隣の人も良い、自分のところも良い。50歩100歩でしかない。
そんなところに、情熱をかけて一所懸命、高品質のサービスを提供したとしても、果たしてどうなのでしょう。
「お客様のためを思って、ドライバーやフォークマンの教育訓練を強化しました」、としたとしても、それはけっきょく、自分のエゴを満足させただけなのです。

そうではなく、お客さんに訊いて、
・お客さんが「こうして欲しい」
・お客さんが「これを何とかしたい」
というものが分かったら、それらの商品サービスを提供して、
・お客さんの願望を叶えてあげられる
・お客さんの問題を解決してあげる
ことが、大事なのです。

物流マーケティングの使命

これが、商品サービスと人の出会いの場をつくるということであり、マーケティングが行うべき使命なのです。

それなのに、先に商品サービスをつくってしまいましたとなると、その商品サービスを売りに歩かねばならなくなります。
そうなると、苦しい。
自分の商品サービスを買ってくれる人を求めて、どこにいるのかなと、探しまくる。
無理やり買ってもらうために、値段を安くしなければならなくなる。
ますます、苦しくなる。

自分の売りたい商品サービスを基軸にするのではなく、お客さんの得たい結果を願望として、それを基軸にすることです。そしてそれを叶えてあげるというふうににすれば、商品が1つだけ、サービスが1つだけではないのです。ビジネスはけっして終わらないのです。
成長させることができるのです。

それを踏まえて、
1・どうすれば、お客さんが買ってくれるのか?
2・新規開拓はどうしたらいいのか?
3・明確な差を打ち出すには何をすべきか?
4・守るべき1つのルールとは何か?
5・新事業の柱をつくるにはどうすべきか?

基本は商品サービスにこだわらないことです。
追々、お伝え出来たらと思っています。

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