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― 語れる営業をつくる ―
多くの物流会社が「営業力を強化したい」と言います。
けれど、その“営業力”とは何でしょうか？
スキル？テクニック？マニュアル？
それらは一過性です。
本当に必要なのは、「語れる営業」になること。
数字を追うだけでなく、自社の存在意義を語り、
荷主の課題を“自分ごと”として捉える営業です。
ロジスティクス＆ビジョンのセールスマーケティングは、
売り込むためのノウハウではなく、
“売れる仕組みを設計する”ための経営支援です。
物流業界がいま抱える営業の3つの壁
- 価格競争の罠
「とりあえず安くします」と言ってしまう構造。 利益を削っても、信頼は積み上がらない。 - 伝わらない強み
“堅実”“安全”“まじめ”──どれも正しいが、差にはならない。 言葉が凡庸だから、印象にも残らない。 - 仕組み不在の営業
個人の経験とカンに頼る属人的営業。 営業マンが辞めれば、売上も一緒に消える。
この3つの壁を壊すには、
「会社としてどう売るか」という設計図が必要です。
サービス内容
・市場を「価格で競う場所」から「価値で選ばれる場所」に変える。
・荷主の“変化サイン”を掴む市場分析と、ターゲット再定義。
・3C分析・ポジショニング・USP構築を、物流実務に落とし込む。
・荷主の課題を“物流課題”ではなく“経営課題”として捉える。
・1枚の提案書で伝わる「ストーリー営業」を設計。
・営業トーク・見積交渉・プレゼンの台本を再構築。
・FAX-DM、メール、パンフレットのコピーライティング支援。
・感情を動かす言葉・反応率を上げる構成・差別化を生む語彙の開発。
・「1枚で動く営業資料」をチームで量産できるテンプレートを整備。
■ 成果事例
| 課題 | 実施内容 | 成果 |
|---|---|---|
| 新規営業が伸びない | 営業ストーリー導入＋FAX-DM設計 | 反応率 2.8倍 |
| 荷主の信頼が薄い | 成約事例集を制作し定例訪問に活用 | 契約継続率 115％ |
| Web経由の問い合わせゼロ | “現場ニュース”型ブログを導入 | 月3件の新規リード創出 |
| 若手営業の停滞 | トークスクリプト教育＋週次レビュー | 成約件数 1.5倍 |
■ L&Vの強み：「仕組みで売る、習慣で続ける」
-
営業を個人技から、チーム戦へ。
「属人的営業」から「仕組み営業」へと変革。 -
マーケティングを経営会議に組み込む。
毎月1回、認知・信頼・行動の3フェーズでPDCAを回す。 -
営業資料を“社内財産”に変える。
FAX、提案書、ブログ──全てを“語りのストック”にする。
■ 次の一手
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